让海外经销商成为收入稳定的“茅台先生”

2019-11-14 17:37:20    东方头条

2019年贵州茅台酒海外经销商大会在广州珠海举行,来自全球五大洲的107家茅台海外经销商云集现场,共同谋划茅台酒海外市场未来蓝图。

会场外浓郁的茅台文化元素

2019年茅台海外经销商大会:以品质为基,携文化出海

让海外经销商成为收入稳定的“茅台先生”

11月10日,2019年贵州茅台酒海外经销商大会在广东珠海举行,会议总结了2019年茅台酒在海外推广过程中取得的成就,并就下一年的海外市场营销工作做出部署。

本次会议的主题为“与祖国共成长,让世界同飘香”,共有来自全球五大洲的107家茅台海外经销商云集现场,共同谋划茅台酒海外市场未来蓝图。

会议由茅台集团党委副书记、总经理李静仁主持。茅台集团党委委员、副总经理杨建军,茅台集团党委委员、纪委书记、贵州省监委驻茅台集团监察专员卓玛才让,茅台酒股份公司副总经理钟正强出席会议。

“文化茅台”走向世界,

海外市场亮点频现

会议通报,截至10月31日,共完成出口茅台酒及系列酒1576.82吨,销售金额3.69亿美元。新增1家试销商和10家海外专卖店,目前共有分布于五大洲64个国家和地区的107家海外经销商。其中,“一带一路”沿线国家44个,比去年增加6个,海外市场布局日趋完善。

在渠道方面,主要是在薄弱市场持续发力,通过加强对经销商分销渠道的把控力度,帮助经销商发展、健全终端渠道,加大广告投入、举办品鉴活动、创新产品展示等,提高消费者对茅台酒的认知度与美誉度,稳固华人消费,有效拓展主流消费市场和群体,进一步推动销售渠道主流化。

与往年相比,今年的海外推广活动,频次更多、规模更大、规格更高。据介绍,今年茅台进出口公司与各国经销商共同策划,在全球组织并赞助了310场活动,几乎每天都有“茅台故事”在世界各地上演。

此外,茅台还在海外推广中主动融入西方音乐、电影、餐饮,多元化传播,逐步进入本土主流生活。以实力博得眼球,茅台海外社交平台粉丝量成倍增长,围绕茅台故事、风味、美景等话题与粉丝积极互动,关注量近520万次。

值得一提的是,为加强经销商之间的竞合与沟通,茅台今年建立了亚澳、非洲、美洲和欧洲4个海外经销商联谊会,在市场建设上群策群力、形成合力,也为“文化茅台”在海外落地生根,提供了强有力的“后援”。

茅台从上世纪50年代开始外销,到1993年获得进出口权,至今已26年。经销商从无到有,营销网络逐步完善,品牌塑造逐步建立,李保芳深感不易:“茅台的‘走出去’,是一条艰辛之路。”

坚持深化海外市场,

推动茅台品牌全球化

随着近年来“茅台热”风靡全球,去年海外市场出现了供给不足的势头。今年,“供需矛盾”愈加明显,海外市场出现了供不应求状态,海外消费者在市场上购酒也出现了国内的“一瓶难求”的现象。

“这是继2016年茅台酒国内市场回暖以来,在海外市场发生的最大变化。”李保芳对此作出评价:“透过这个现象,让我们看到,最近几年茅台在海外市场的推介见效了,大家多年的努力有结果了,茅台海外市场更大了,世界对茅台酒更加喜爱了。”

“从根本上讲,我们是对各位经销商负责,更是对消费者诚信。那就是,达不到质量标准的产品绝不允许出厂,也绝不因为市场短缺而疯狂涨价。”李保芳再次强调,基于对品质的坚持,茅台酒满足市场需求是有限的,不可能无限制地扩大产能。

李保芳在讲话中特别提到了这样一组数据:2018年,中国出口白酒1.72万千升,占白酒总产量1.9%;出口额6.56亿美元,出口额仅为进口额的48%。其中,茅台的出口创汇是4.3亿美元,占白酒出口比例达65%。

2019文化先行,

海外市场规模维持稳定

“距2020年还有50天,目前来看,茅台销售收入实现‘千亿’不悬。届时,我们将成功摘下‘千亿’这个桃子,提前一年实现‘十三五’目标。紧接着,就是提前谋划‘十四五’。”

在谈到明年茅台市场工作时,李保芳称,茅台有能力延续高增长,但牢根基、强后劲,才是茅台健康持续发展的关键。“基于这些考虑,我们把2020年定为‘基础建设年’。”

如何做好海外市场?李保芳认为,必须文化先行,要以中华文化为背书,讲好茅台故事,让外国人感受到中华酒文化的魅力和作用,培育和影响外国人的消费体验和习惯。

在他看来,“文化茅台”要想漂洋过海“扎下根”,做好文化的传播和输出,关键在于“四个融合”:与主流融合,积极参与各类官方国际赛事、大型公益、高端文艺演出等活动,进一步扩大茅台文化和品牌的影响力;与艺术融合,将茅台元素与艺术形式相融合,建设彰显文化内涵和品牌魅力的专卖店形象,给大家带去视觉享受;与风味融合,把茅台酒与当地美食结合起来,让大家在舌尖上得到品味;与时尚融合,将茅台品牌与世界流行元素相融合,让传统酒文化在与世界主流文化的交汇中得到关注。

在如何做好海外经销商、消费者工作方面,李保芳表示,要通过强化统筹协调,协同高效服务,确保管理到位、服务优质。一是管到底,严控回流酒行为,维护正常市场秩序;二是服好务,帮助经销商终端建设,做好消费体验和服务。

“中国制造”创造有益输出,

精彩故事全球上演

会上,8位来自世界各地的海外经销商代表,纷纷围绕各自成功经验进行了经验分享,而“文化茅台”则是大家口中频频提到的关键词。

日和商事株式会社是茅台在日本的经销商,近些年,通过赞助、举办各式“中日华人”友好交流活动,不断发展日本当地“茅粉”,在酱香美酒中增进中日两国文化交流。

保加利亚J&M公司是一家当地的大型集团公司,旗下包含品牌运营、酒类运营、酒店等公司。因被茅台酒的质量、工艺和文化所吸引,2016年加入了茅台海外经销商的大家庭。

美国四季酒业公司代表刘鸿元、克里斯·克斯塔尼亚,多哥长城经销有限公司代表布鲁斯·阿哈里,马来西亚亚运国贸有限公司代表黎紫琼,老挝STS进出口贸易公司代表湛伟,比利时阿波罗贸易公司代表刘晓谦,法国嘉美有限公司代表马剑也分别结合海外实际,为茅台海外市场拓展,提供了很多好的思路和有益借鉴。

“听完大家的经验分享,让我深深地感到,‘文化茅台’建设正在一步一步的往前走、往深走,这说明我们这一路的探索积累非常有价值,海外市场工作也一年比一年做得好。”李保芳在评价时为广大海外经销商点赞,称茅台海外市场的宣传和广告,形式多样、丰富多彩,融合了各国的文化,“活”而吸引眼球,值得国内市场借鉴和学习。

“希望海外经销商能一如既往地支持茅台发展,进一步凝聚共识、统一认识,形成合力,与茅台一道共同打造海外市场新格局。”李静仁在主持会议时强调,茅台的海外市场仍处于起步阶段,如何有效提升市场竞争能力,需要大家沉下心来,综合施策、精耕细作,以品质打动消费者、以文化吸引消费者、以服务留住消费者,多做打基础、利长远的事。

李静仁表示,茅台会以更加开放的心态和举措,做好海外市场。希望茅台进出口公司、驻外办事处和海外经销商,积极作为,主动谋划,携手推动茅台海外市场持续健康稳定发展。

会上,茅台进出口公司董事长安怀伦从“业绩回顾、工作亮点、困难和不足、来年工作计划”四个部分向大会作工作报告。会议还专门颁发了“2019年十家优秀海外经销商”奖,鼓励他们加速“文化茅台”的全球传播,为茅台的国际化进程贡献力量。

戴世锦

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