果冻零售的“暗黑”营销,发生在眼皮子底下的套路,你了解吗?

2019-12-21 18:03:26    东方头条

女生和零食的关系,就像爱情一样,说不清,但是不能少。一个人吃饭,一个人逛街,一个人看电视。如果再不吃点东西,感觉对不起自己。所以为什么大量的零食货架能进入各个公司的办公区还销量不错,辛苦的工作之余,唯有零食可以慰藉心灵。零食这东西就像会上瘾,失恋的时候想吃,高兴了想吃,发奖金了想吃,一个人扛着快递爬了6楼还想吃,路过曾经走过的街道也想吃,偶尔去超市溜达一圈,手上就不自觉拎了一包零食,不买就觉得少了点什么。

今天要讲的案例,就是和零食有关。一个零世界的“扛把子”——果冻,Q弹可爱,各种口味,蓝莓、香草、橘子、椰子、桃子、哈密瓜应有尽有,可大可小,果肉色彩皆分明。甘甜清爽,让人吃了满满幸福。

而它在超市,几乎都摆在零食区的黄金位置,占据了一个超大的柜台,放眼望去分开来装进格子里的散装果冻琳琅满目。

中国每年都有上百亿的果冻销售额,而目前中国已经超过日本,成为世界上最大的果冻生产国和销售国。

而果冻的消费人群呢,女人和孩子!

谁的钱最好赚?答案同样也是,女人和孩子!

【方法】

1包装

果冻的利润很高,而让果冻更赚钱的,则是它的包装。你有没有细心观察,凡是果冻的包装,都是有很厚的塑料外壳,果冻包装的重量几乎占总重量的 10%。我们正常的理解都是果冻的外壳仅仅是为了它的密封性,以及保持它的形状不受外力影响。而忽略了很大一部分的是它在称重时的重量影响。

果冻已经很赚钱了,但是更让果冻赚钱的,则是他的包装,而让包装值钱,就是他的散装方式!

2消费心理

为什么我们经常在超市能看到大量的薯片、虾条、山药片都是成袋的放置一柜子,但是很少见到袋装的果冻?顶多是几个老牌子大牌子的会做成袋装,或者做成小朋友背包的样式来吸引小朋友的。都只是一个小位置,完全不似其他零食,而离开货架,在视线低的货柜里,则是大量的散装果冻。

这是为什么?

大多数人都是习惯了这样的方式,但是没有人去在意这个原因。可能一开始就这么摆着方便?

称斤卖的散装果冻,一来消费者要花费更多的时间来装袋、二来超市也要花费更多的成本和时间来称重,为什么还要散装?而不是包装成一斤或半斤的卖?或者直接按个卖?

下面是答案。这涉及到销售的消费者心理。

【分析】

1,首先,从超市方面来讲,超市愿意卖散装的果装,因为可以多赚钱。

这个外壳包装的主要作用是保证果冻的形状、密封功能。

超市卖散装果冻,就将这些塑料包装壳也按果冻的价格卖给你。

举个例子:假设一斤整装的果冻,净重标注是 500克,含袋整重是 550 克。那么,超市只能按净重 500 克卖给 你。

现在,把这斤净重 500 克整装果冻拆掉外包装,以散装单个形式出售,那么,超市就不会再以单个果冻所标注的净含量卖给你,而是以打包在一起的果冻整体重量卖(含果冻的塑料外壳重量),即按 550 克卖给你。

只是改变了销售方式,同样数量的果冻,超市就多赚了你 10%。

所以,超市非常喜欢散装果冻。这就是行业的潜规则利润秘密。

2,从生产厂家来讲,也愿意提供散装果冻,还是因为可以赚更多。

没有一个果冻生产厂家不知道超市的这种销售阴谋。

但超市是生产厂家的伙伴和盟友,生产厂家不会去得罪超市,所以对此睁一只眼闭一只眼,不会用整装果冻来代替散装果冻。

另一方面为什么生产厂家没有直接在单个果冻上标价出售?单个标价非常方便消费者购买,直接数数就行,也不用再称重了。

更重要的原因就是:如果对单个果冻进行标价出售,销量将直接锐减30%以上。

这根源于消费者的心理因素。

我们先不拿普遍的小的举例子,拿单个大包装的果冻来讲。

你回想一下,在你逛商场的过程中,面对货架上的单个果冻,每个标价3.5元,你会选择一下子拿一兜子吗?而面对货柜里的写着按斤称重的,你只拿一个的几率是多少呢?

光是大的就如此了,那小果冻呢?只拿一个小果冻的几率又是多少呢?拿着一个小果冻去找超市阿姨称斤数?这种事情多少人会做呢?

【结语】

果冻毕竟是一种零食,不是象米饭一样的食物,不需 要天天吃,也不用屯着吃。那么消费者对于果冻的购买时机,90%是看到才买,而不是想到就买。看到才买是一种随机的购物,而想到就买是一种心理渴求。两者有天壤之别。

所以,果冻的终端销售策略就是:非常珍惜你的购买机会,每次都要让你大量购买。

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